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第14期|对话王海霞:每个公司一定要有自己的商业模式绘鹊

作者: admin 来源: 网络文章 时间: 2021-11-16

前言:

汽车补漆的生意由来已久,一直是修理厂的常规项目,而钜轩,却以此为支点,撬动了偌大的市场,“一把喷枪汇天下,小刮小蹭找钜轩”,在这耳熟能详的广告背后,又有哪些深刻的商业洞察?本期我们有幸采访了钜轩微修品牌创始人王海霞。

主持人:咱们目前钜轩都是做哪些业务?

王海霞:我们主要定位是做微修,我是中国最早一批做电视购物的,所以虚的做多了做久了,就想做点实体了。所以我08年开始进入到汽车后市场,所以我给我自己做的第一个定位,不做同质化竞争,第二个不跟电子商务成为竞争对手,第三个不跟资本家成为竞争对手,所以最终我就决定要做微修,

那微修实际上它最主要是围绕汽车外观件加内饰件的表面的修复和修饰,是这样的,所以我觉得在整个的汽车后市场,我是地壹个提出微修概念的,所以我直接给它注册成了商标,钜轩我给它注册成了品牌,所以到目前为止,实际上行业开始微修这一块是越来越成熟的,

主持人:您刚才说微修这个产业,因为你是从08年跨入到汽车后市场的,当时是怎么找到微修领域来做的?

王海霞:觉得修理厂好像技术含量太高了,好像男性比较适合一点,然后我又觉得轮胎店重资产快修店竞争力很大,所以我就想说通过汽车美容去切入,所以我就开始研究怎么把汽车美容这一块做好做精,所以我就发现漆面上有很多的刮蹭,但是抛光你是抛不掉的,所以轮毂有氧化还原,但是轮毂刮蹭没有人修复,后来我是先开始研究美容这一块,我发现这一块的领域是空白的,像微修这一块,小刮小擦的美容店也不做,轮胎店也不做,快修店也不做,修理厂也不做,4s店也不做,那我就做了。

主持人:所以通过您观察这个行业的一些痛点,提炼到微修这个领域,您觉得是一个非常大的市场,从那个时候开始,通过您的注册商标,通过您的一些品牌的打造,在抢占用户的心智。

王海霞:其实我也是有一个过程的,因为最早期的时候思想比较保守,实际上大家认识我是从2015年开始认识我的,

主持人:2015年。

王海霞:那时候思想非常的保守,就是想闷声大发财,就想自己开连锁店,我不想让跟任何人分享,因为那个时候很赚钱,08年的时候洗个车才15块钱,但是我做一个面的油漆起步是300,后来我发现原来都是豪车找我修,我曾经做了一个阿斯顿马丁一点点大的补漆2000块,后来我就觉得原来豪车是我的客户,所以我就把我的客户始终定位豪车、好车、新车和爱车的一族,你想两个月不洗车的他无所谓的,所以慢慢的因为我知道我的目标客户非常的精准,对于盈利模式我就想说赚钱,一个车位30分钟我可以补个漆,我最高峰可以收2000,洗个车也是30分钟15块,但是你会看到客单价、利润率、复购率那不好比的。后来我就想说这个赚钱,赶紧开连锁店,后来我叫农村包围城市,所以我第二个店在江苏盐城。

主持人:怎么会选择在盐城这个地方去开设?

王海霞:因为农村包围城市,

主持人:先在那个地方试点

王海霞:对啊,再说了我的家乡在盐城,

主持人:您的家乡是盐城。

王海霞:所以我就想找一个熟悉的城市开始。当然我对盐城也不熟的,因为我们是蛮早就来上海了,那我只是想说一个理念出来,农村包围城市,觉得上海钱难赚,我就觉得说到一个三四线城市去试试看,没想到就试成功了,其实我觉得钜轩一步一步走到今天,它不是偶然的,

主持人:它都是不断的迭代演化。

王海霞:对对

主持人:您刚才说了有一个时间点,就是15年开始做这种连锁加盟的形式,是有这种意识的背后,是发生了什么事情吗?

王海霞:因为当时我就想说中国一共2885个区和县,我当时的想法是每个区每个县有1个我的加盟店,那个时候我在媒体上面曝光,因为我不想让别人跟我抢市场,所以那个时候我也觉得我自己能力很有限,我是一个很小很小的公司,应该来讲是从08年一直到2015年都是属于闷声发大财的阶段。

当然了是因为,我在2013年在上海成立公司之后,因为我觉得我需要提升,所以我2013年开始到上海交通大学报了一个创新管理,因为我觉得我意识到要做品牌,所以就会变得说,你光有产品不行的,你还要有品牌的意识,然后你还要有这个管理,都要跟上,我们讲说运营是保障,所以那个时候我就开始我说我去交通大学学创新管理,好,在学习创新管理之后,我的一个同学他又跟我推荐说,现在是互联网时代,我们要出去学习互联网,我就跟他一起去学习互联网。

2014年我开始学习互联网,对我最大的改变就是思维上的改变。

传统的思维就是,研究好产品,做好管理,做好营销,就可以了,所以我认为那个是赚钱的铁三角,后来慢慢的有了互联网之后,我就往金三角去迈开了,就是要有模式,要学会招商,要学会融资。

所以我在2014年学习互联网营销,我的思维最大的改变就是,过去是产品思维,现在我就变成流量思维,要有流量,所以过去我们是地推,现在我们怎么借助互联网的平台去推广,你要达到更大的曝光度。

当我有了流量思维之后,我就知道寻求流量最大的入口,所以我首先第一个选择的就是聚焦。

那么当时我就是,行业第一媒体合作的就是慧聪网,跟慧聪网合作之前,我是先跟我们行业的一元文化做策划的,我请他来帮我做策划,我给他讲我的故事,所以他就把我的故事立体的呈现出来,所以我们的广告语叫一把喷枪汇天下,小刮小碰找钜轩。

所以那时候我不会说这些的

主持人:这个广告词是花了多长时间想出来的。

王海霞:就是我跟他聊完天就出来了

主持人:当时就出来了,就是通过思维碰撞当中提炼,有什么样的属性。

王海霞:它没有酝酿,他就直接里面蹦出来的。

那就听了我的故事就是这样的,就觉得说,因为我的项目从点喷补漆到轮毂修复,到车灯修复,到内饰件修复,都是通过一把喷枪来完成的,所以他就出来了一把喷枪汇天下,所以现在行业都是一把喷枪打天下的那个谁谁。

主持人:您的起步是靠喷枪,靠点喷的这种技术,在这 个技术上面,之前是有这样的一个研发团队吗,还是?

王海霞:其实我们背后的工程师是上海交通大学文革之后第一批研究生,那你说我怎么会研究油漆呢,我怎么会研究设备呢?对吧,肯定是有研发团队的,今天中国汽车后市场有60多万的汽车美容店,他们现在都面临着转型升级,所以你就会发现贴车衣,你有刮蹭,你肯定需要先补漆才能贴嘛,所以你看汽车美容店每天是不是要面对几十辆的车,但是他的需求在,哪台车上面都有一点点小刮小蹭,你看到我们楼底下,我不知道你有没有到车间里面去看一下,我所有的车位全满,其中有一个先生是奥迪(|),今天一大早7点钟给我发信息,说今天过来做轮毂修复,当他到我这边来做轮毂修复的时候,我们发现他叶子板上有刮蹭,然后他需要做喷漆,所以他是从杨浦区过来 ,五角场过来的,还蛮远的,他顺带就把油漆做掉了,

主持人:他们是知道怎么咱们钜轩的

王海霞:抖音,你看我这个地方是不是很偏,给你一个导航都不一定能够导到,但是他们都是抖音上来的,所以我是中国帝衣批做电视购物的,我非常感恩,真的,我感觉我是为这个时代而生的,

主持人:其实现在的直播带货跟过去的电视购物。

王海霞:就是电视购物。

主持人:升级版嘛

王海霞:对啊,所以我觉得短视频是我的优势。我在抖音,我的第一个短视频,一发出去就有20多万的流量,

主持人:是吗

王海霞:对啊

主持人:那你是什么时候介入抖音开始做的?

王海霞:去年,因为我2019年才开这个店,因为我过去主要是以招商为主,不做c端的,所以我2019年就打造了人车生活馆,因为我觉得人车生活馆,我还是比较骄傲和自豪的,因为我觉得我的模式非常成功,我是中国第一个推出跨界社交新零售概念的,那人车生活馆,我是打造了一个三网合一,七网融合的一种商业模式,

主持人:怎么理解这个模式?

王海霞:首先第一个我觉得今天中国汽车后市场不缺项目,不缺门店的,虽然3.5亿的汽车保有量,但是我们中国汽车后市场有150多万的终端门店,我有大数据,

所以那,我们怎么样能够脱颖而出,我觉得我们讲,没有模式不要开公司,所以我的模式首先第一个叫地网,地网叫连锁网,那么还有一个叫钱网,所谓的钱网就是金融网,

另外一个你开这个店,开了,你要对投资人负责任,你怎么能够确保它盈利呢?对不对?

因为我们讲说一看都是人,干啥都能成,一看没有人干啥都不成,所以我光有项目没有用,你得要有用户,你得要有会员,你得要有粉丝,我们就借助互联网,所以无论是百度360、搜狗、今日头条,还是像各大媒体,其实我都有尝试过,最终我觉得实体门店最合适的一定是短视频营销加上大众点评还有微信,所以我常常跟我的所有加盟商分享,我说一微一抖什么都有,

主持人:说到抖音,咱们钜轩在抖音上面有多少个矩阵?

王海霞:几百个。

主持人:几百个矩阵。

王海霞:嗯,几百个,一个比一个厉害。

主持人:那难怪,那你有这种规模的效应, 总会能刷到,只要是跟产业相关,总会能刷到

王海霞:而且我们所有的账号,头图都一模一样。

东莞钜轩微创点喷精修,常州微创点喷精修,厦门微创点喷精修,那个金华微创点喷精修,温州微创点喷精修,所有的头图都一样,所有的店铺装修都是一模一样的,头图就是小刮小碰找钜轩,

主持人:咱们钜轩其实是营销方面比较强,其实产品是很多人是可以模仿的,其实咱们钜轩的护城河应当是在营销方面

王海霞:不仅仅是,那如果我的产品那么容易模仿,其实你会发现,现在烂大街都是,但是你现在展会上,你有没有看到呢?

主持人:您会觉得咱们这个技术,会有很大的壁垒吗和门槛吗?

王海霞:其实微创点喷精修,因为我从2020年开始,我已经开始做消费者品牌了,所以我把微创点喷精修直接申请了专利,所以这个概念我可以打,你不可以打的,我已经申请专利了,就是微修,微创点喷精修,微修,我给他申请成商标了,所以你用微修,我是可以申请知识产权保护的,对不对?

主持人:其实这个技术专利也是公司的护城河,可以阻断别人的模仿。所以作为咱们钜轩来说,竞争力这个落点,还是落在产品上面。

王海霞:我觉得不是啊,我觉得并不是我的落点,因为我觉得我在2000年是中国地壹批做电视购物的,所以我就觉得我很有选品的能力眼光,因为我常常觉得说眼光决定未来的,为什么常常有人会踩坑,可是为什么我从08年一直到现在跑得很快,其实就是因为选择,我觉得方向不对,努力白费。

所以我就觉得,第一个等于说是我们在选品上,第二个在选人上,第三个就是整合资源的能力上,这都是属于基础。

最后核心竞争力就在于营销、招商、融资,

营销、招商、融资绝对是我们的核心竞争力,但是我们的产品,我认为是基础,所以我不认为产品是我们的落点,我只是觉得产品是我们的最基础,你产品不行你再会营销,不行的,这个企业是没有生命力的,这个企业是没有灵魂的。

主持人:我想问一下您在公司会强调什么样的一个文化。

王海霞:尽心尽力尽心尽力地做好每件事,每个细节,因为我的员工有的时候会有一种优越感,所以对待加盟商代理商说话的时候就会有一种叫居高临下的感觉。

我说你代表的是我,我不是你这样的,我给我加盟商的感觉就是邻家大姐姐或者是邻家小姐姐,所以我是看重关系的,因为刚刚我讲的三网合一、七网融合,其实我最后一网没讲,

主持人:最后是什么网

王海霞:最后一个叫情网,情网 ,什么叫做情网?我认为人与人之间是有情感账户的,就等于说是,我每一次为你的付出,相当于是往我们账户里面存款,我每次对你的要求,就相当于是提款,所以我是希望给我的我们之间情感账户是存款的,所以叫福杯满溢。

主持人:就有这种连接的点。

王海霞:现在其实很多人没有信仰,他被很多的现状就是缠绕,忧虑忧愁,我常常讲说,这个井倘若是苦的,它不可能出甜水。

主持人:您在创业的过程当中,您觉得都有给您带来什么变化或者有什么一些收获吗?

王海霞:就是要不断学习,我2013年交通大学学创新管理,2014年学习全网营销,2016年学习股权激励,2017年开始学习资本架构学,2018年开始学习商业模式,2019年我开始学习宏观经济学,所以到现在我还在学习,

我是报学位班的,

主持人:我想问一下您学习的动力一方面是因为公司的发展的需要,另一方面还是自己本身就是比较喜欢学习的。

王海霞:我自己不喜欢学习。

主持人:是被架在上面。

王海霞:因为我觉得不学习不行啊,所以就觉得说在推着你跑,我只会学我需要的,所以我不是为了学习而学习,

主持人:在你的学习的过程当中,有没有哪些人的一句话或者一本书或者一堂课对你启发比较大的,能跟我们分享一下。

王海霞:我常常讲啊,其实我把人性看得很明白,有一句话,但是不是很多人都跟我能够产生共鸣的,在我经营职场这么多年来,有一句话叫人性比万物都诡诈坏到极处。

当我有这样的一个价值观的时候,我发现我很强大,当这个人冒犯我伤害我的时候,我就会说人性比万物都诡诈坏到极处,好歹这个人还没有那么恶,还没那么坏,是这样

我明白就是说,我们人性都自私的,所以我就开始对任何人不再去要求,当我开始不再要求我丈夫的时候,我发现我丈夫得自由了,他反过来会更爱我。

我开始不要求我的父母,我说我妈妈爸爸特别爱刷抖音,可以不睡觉刷抖音,一点还在那刷抖音,我说你不要刷抖音,不利于健康,但是我说了不算,他不听我话,

所以好比我自己,我天天说减肥减肥越减越肥,为什么?管不住嘴,迈不开腿,所以你看到我连我自己都要求我不了我自己,我能要求谁,

所以我就开始,我对我的员工不再要求,我对我的客户不再要求,但是我可以要求我自己,我可以帮助你,帮助你,我不厌其烦一次两次坚持不懈的去帮助你,直到你感动。

主持人:等于说你卸下来对别人的这种枷锁,也卸下来对自己的这种桎梏。

王海霞:所以我就会说,我看到谁都很可爱,我看到谁都是好的,即使冒犯我,我也不生气,所以我不再会拿别人做错的事情来伤害我自己,所以我很容易能够调整自己,我时刻保持一个最佳的状态,我每天都很快乐,今天我跟你聊天我很快乐,我可能出去门了以后,我办了件什么事情,我很快乐,所以你应该没有见过哪一个女生说,这边坐着一个儿子,那边坐一个女儿,真的,我在签合同当中,这边一个才100天的孩子,这边的一个儿子,一会妈妈,一会妈妈的,我就签合同,就这样,我觉得无所谓,一个人连孩子都不爱的人,你觉得这个人靠谱吗?不靠谱。

主持人:你是在什么样的环境下,有了这样的顿悟?

王海霞:我每天会读5章圣经,就会觉得,在这个圣经当中,哇,真的是,圣经才是真正的智慧书,所以那他会给我们人真的很多的大智慧,我就觉得这一句话,对我改变很大,是这样的。所以你经历多了嘛,你就真正的明白这句话背后的意义。那我当然也是在2010年我才开始有信仰,所以在这条路上我就不断的去学习,从看不懂,从半信半疑到深信不疑,从看不懂到懂到爱上,所以我就觉得人有信仰真的很好。

主持人:这个是你的精神支柱,力量的一些来源。

王海霞:我的人生价值观。

主持人:我感觉你心里的能量非常的强大,那你在创业这么多年的过程当中,有没有那种时刻,感觉自己快要撑不下去了。

王海霞:从来没有过。

主持人:从来没有这样的时刻。

王海霞:我真的觉得很感恩的是,我经常会在早上5点的时候会有很多的启示,灵感,其实我安静的时候特别安静,但是我在活动当中,我就会显得特别的活跃,所以我觉得人是需要有给更多自己思考的时间,听听你内心深处的声音,其实你相信有灵感,我就觉得一切的产业都是创意的产业,我觉得我是一个很有创意的人,我绝对不是说光有激情疯疯癫癫的,不是我,这只是他对我不了解,真的,所以我觉得很多的启示,都是在不轻易之间产生的,其实我是一个蛮单纯的人,我不是用理性去思考问题的,而是感性。

有的时候男生就不能接受,但是我就是凭感觉做事的。如果我觉得这件事情不能做,我就不做。我举个例子,我最近准备要开一个新店,我对我们的技术总监讲,如果他前后所有的窗户都可以给我打成门的话,可以进车的话,我说我就做,其实你会发现这个场地,什么都符合我的要求,结果我前一天做了一个梦,梦到我手里面握着一把钱,结果就被别人抢走了,这个梦给我很不好的感觉。但是最后我就做了一个决定,这个店我不开了,我就是这样的一个人,我很凭感觉的,所以我的感觉很好,我就去做,我的感觉很不好,我就不做。我感觉我们每个人,其实里面都有一个声音的。

主持人:如果说你硬要扭着自己的内心的那种呼喊的话,你会有心魔的,万一做不成,那么为什么没有遵从内心的这种声音?

主持人:现在我想问一下关于行业方面的,您觉得未来在汽车后场行业它会朝着什么样的走向去发展?您会怎么样看待目前的汽车后市场这个行业?

王海霞:我觉得未来行业会越来越细分,我个人觉得一站式服务不是很好的方案,你改装就是把改装做到极致,你做轮胎的把轮胎做到极致,你做美容的就把美容做到极致,你有本事你洗个车5万块,我是做微修的,要把微修做到极致,但是未来的话,所有的实体门店,我觉得都应该有自己的盈利模式。

所有的盈利模式,你必须要解决流量的问题,你必须要解决你转化的问题,必须要解决你客单价的问题,必须要你解决你复购率的问题。所以我就觉得未来一定是没有模式,不要开公司,真的,模式很重要,今天已经严重产能过剩的时代,所以我们讲说,任何一个行业都有暴利期、微利期和无利期,等于说是行业初期是暴利的,因为竞争小,随着竞争越来越激烈,越来越激烈,你就会发现进入到微利甚至是无利。

中国现在150多万的终端门店,但是有3.5亿的汽车保有量,竞争相当的激烈。对吧,也就等于说接下来我们就是,其实是拼流量的一个时代,对吧,那流量的背后取决于流量的入口。对吗

我在2013年做百度的时候,点击才两三块钱,那拿到一个线索几十块钱,www.btfyey.cn现在拿到一个线索要500~700,百度到目前为止改版了33次,百度谷歌出去了之后,它就变成一个广告的平台了,对吧,但是今天你就会发现说,抖音实际上真的是一个红利期,对吗,所以我就觉得今天,未来的话所有的企业老板,一定是商业模式的专家,所以我就觉得未来很多的那种个体户,或者是没有互联网思维的,可能会被出局。

编后语:在今天的嘉宾分享过程当中,提到了一个词信仰,这让我想到了一句话“人民有信仰,民族有希望,国家有力量”,我觉得这句话说的非常好,人为什么要有信仰,因为有了信仰,内心就会有答案,内心有答案,遇事才不会慌张。信仰既是精神的寄托,也是行为的约束,有了精神寄托在,你面对低谷时不至于萎靡不振,有了行为的约束在,你面对诱惑时,不至于跨越雷池。信仰是一种力量,同时也是一种紧箍咒,人只有戴上这个紧箍咒,内心才能获得真正的自由,也只有戴上紧箍咒,你才能真正融入一个组织,就像孙悟空,他只有戴上了紧箍咒,唐僧及各路神仙才会接纳他,戴上了紧箍咒他向各路神仙求救的时候,别人才会愿意帮助他,戴上紧箍咒他与神仙的关系,就是平等的而不再有过去弼马温时的那种嫌弃,这个紧箍咒也会带来不少的好处,否则之前他就是一个泼猴,人也是一样,你只有自已的行为受约束,别人才会接纳你,如想成为一名运动员,你就要锻炼上受约束,饮食上受约束,娱乐上受约束,以及想成为一名长期被投资人看好的创业者,做事就要有规范,不要想着给自己开高薪,也不要乱花投资人的钱,戴上了紧箍咒之后,你也会因此而受益,如运动员的成绩提升,创业者被资本追投,如果一个人没有信仰,没有这种紧箍咒,就会变得没有底线,也会变得无法无天,也很难获得别人的认可。当然,这种信仰这种紧箍咒,只能是约束自己,戴在自已的头上不能要求其他人,康德说过:世界上有两样东西,值得我们深深的景仰,一个是我们头上灿烂的星空,另一个就是我们内心崇高的道德法则,这个道德法则我想就是人们的信仰。好,感谢大家收看今天的《汽车后市场访谈》。

我们下期再见。

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